OS DOIS ÚNICOS CARGOS NAS EMPRESAS

Para ouvir este texto, clique aqui: Podcast O EXECUTIVO

Quantos cargos existem em uma empresa?

Eu participava do podcast podfaturar com Tercio Pereira e André Pimentel, quando me perguntaram sobre como passei a ser coach executivo.

Lembrava, então, de que a primeira passagem foi da área técnica para a área de vendas.

Ela se deu em 1989, quando eu fôra convidado pela primeira vez a participar de uma convenção de vendas da Microtec Sistemas, empresa na qual era responsável pelo software básico – BIOS – Basic Input Output System.

Nesta posição, me considerava extremamente importante porque entendia muito deste software e era chamado como último recurso para resolver problemas nos clientes e na fábrica.

Entretanto, Rui Campos, sócio fundador e diretor de marketing da empresa, iniciou os trabalhos com o seguinte discurso:

– Aqui na Microtec só temos dois cargos: quem vende e quem ajuda a vender!

Embora algumas pessoas se ofendam com essa afirmação, este não foi o meu caso.

Aquelas palavras para mim foram um alerta para o fato de que o coração da empresa estava em vendas e não no departamento de desenvolvimento dos computadores.

Foto: Podcast Podfaturar com Silvio Celestino – Sócio Fundador da Alliance Coaching

VOCÊ É IMPORTANTE

Em uma guerra, é evidente que a fabricação das armas e munições é relevante. Também é claro que o tanque de guerra somente poderá andar se tiver combustível.

A logística, portanto, é primordial para garantir que tudo o que for necessário para o combate chegará na linha de frente.

Mas, é uma ilusão achar que você ganhará a guerra somente produzindo armamento ou deslocando combustível.

São necessários soldados que saibam atirar com o tanque, conquistar território e defender fronteiras.

Portanto, essas palavras em hipótese alguma significam uma diminuição da relevância dos demais cargos, mas elas dão um norte para o objetivo que deve ser atingido: vender.

E A RETAGUARDA?

Entretanto, se no front os soldados conquistam território, mas na retaguarda aqueles que deveriam defendê-lo são desleixados ou omissos, é evidente que todos perderão a guerra.

Em vendas ocorre o mesmo.

Não adianta o vendedor trazer o cliente para a casa, se os departamentos de fabricação, entrega, serviço ao consumidor, qualidade e financeiro o perdem.

São esses os departamentos cujos funcionários possuem o cargo de “ajudantes de venda”.

VENDER É DIFÍCIL

Por isso a importância de todos entenderem como são difíceis as vendas e que elas somente gerarão lucratividade e crescimento se se responsabilizarem pela retenção que é o que sedimenta o resultado de longo prazo.

Como exemplo, recentemente um cliente que atendi há mais de uma década me ligou do Chile para fazer o desenvolvimento de seus coordenadores e gerentes.

Ainda hoje se lembra do trabalho que fizemos há tantos anos e que reverberou em sua trajetória profissional levando-o de gerente de manutenção a diretor internacional de fábricas.

Qualquer vendedor entende que um processo de venda para alguém conhecido é muito mais rápido do que para um desconhecido.

Os resultados passados geram a confiança necessária para que isso aconteça.

Inversamente, como alguém poderia confiar em uma empresa que, após vender, entrega atrasado um produto fora da especificação e com um serviço ao consumidor burocrático, lento e mal-educado?

É por esse motivo que, em um programa de desenvolvimento de executivos, o norte tem de ser o foco em resultados duradouros para que todos compreendam seu papel de trazer e reter clientes ou, nas palavras de Rui Campos: vender e ajudar a vender.

Você ajuda a vender quando projeta bem um produto, o fabrica com qualidade, entrega pontualmente, é solícito no SAC e, é claro, lidera com excelência o time.

EXEMPLOS REAIS

Sempre admiro empresas que conseguem fazer isso ao construírem uma comunidade ao seu redor de pessoas com os mesmos valores, propósitos e as mesmas crenças.

Você não acredita mesmo que a Harley-Davidson produz as melhores motos, a Apple os melhores celulares, ou o McDonald’s a melhor comida, não é mesmo?

Ainda assim, ao longo de suas histórias empresariais, com altos e baixos, são companhias que conquistaram muitos clientes fiéis e que não apenas compram seus produtos, mas torcem por elas e, quando decepcionados, reclamam, protestam, ficam inconformados, orientam-nas nas mudanças, mas raramente trocam de marca.

Ou seja, ocorre um relacionamento afetivo que somente é possível quando a maioria dos que lá trabalha também possui uma grande afeição pela empresa.

E esta afeição é diretamente relacionada a como é tratada por seus líderes.

Portanto, bons líderes são aqueles que ajudam a vender ao selecionarem bem, desenvolver e reter talentos capazes de compreenderem sua relevância para a empresa.

Pense nisso ao contratar e treinar seus gerentes em liderança, pois eles são a base que sustenta equipes motivadas, unidas e focadas na lucratividade e no crescimento por meio da conquista do coração dos clientes.

Conte comigo para vender ou ajudar a vender e vamos em frente!